自行车的销售，本应依赖线下体验和经销商服务完成销售，但随着线上直销渠道的扩张和终端需求回落，品牌方为了保业绩，开始绕过经销商直接争夺客户。
自行车店发现，自己一边承受运费上涨和利润压缩的压力，一边还要与上游品牌抢生意。
关系转变——品牌、零售商成为竞争对手
越来越多自行车品牌将销售重心转向DTC线上渠道，这是让车店最不满的地方。
品牌发展DTC的动机不难理解。直营订单的毛利率高于批发经销，且能直接触达消费者。但问题在于，品牌在定价和运费政策上给直销渠道设置了明显优于经销渠道的条件。
新泽西州Pops自行车店老板认为，“消费者直接购买一辆自行车即可享受免运费，但经销商必须购买最多20辆自行车才能获得运费补贴，让顾客直接从供应商订购比从当地经销商订购更便宜，对我造成了损害。我不应该和供应商直接竞争。”
并且，消费者从官网买的车，最后还得送到店里来组装、调试、保修。有经销商表示，“我希望供应商能把顾客推荐给当地经销商，或者至少给经销商全额利润，让他们承担直销订单的组装、调试和售后保修/服务工作。”
在定价和运费政策上给予直销渠道明显优惠，同时又将售后环节转嫁给经销商。这种“利益向上集中、成本向下转移”的模式，使得车店在价格上无法竞争，在服务上却被绑定。
自行车店利润被两头挤压
行业从短缺转向过剩后，“促销、清仓甩卖和价格调整更加频繁”，车店手头的库存随之贬值。“避免近期购入的产品很快被大幅降价”，成了车店的一个基本诉求。
运费上涨是最普遍的成本压力。 加州的保罗·阿维拉说“运费一直是个问题，我注意到像软管之类的消耗品价格似乎每个月都在上涨。这会蚕食我们的利润。”供应商提高免运费门槛是另一个普遍被提及的问题，他补充说，“我们努力达到免运费的最低消费额，但这在资金紧张的时候会迫使我们增加支出。”
车店面临的利润压力来自两端：一端是运费和进货成本持续上涨，另一端是供应商的促销政策使库存贬值。免运费门槛的提高迫使经销商超额进货以分摊成本，但超额进货又增加了库存贬值的风险。这些问题的共同特征是，供应商通过调整政策将经营成本转嫁给下游，而经销商缺乏议价能力。
品牌与零售商“沟通脱节”
在运营层面，自行车店反映的问题体现供应商与经销商之间的日常摩擦。
许多品牌要求经销商更早地规划采购，但经销商提前下单后，供应商又在季中促销降价，导致库存贬值。加拿大埃德蒙顿的经销商指出，北方市场的销售旺季集中在4至6月，但供应商常在4月让热门车型缺货，新品到6月才上市，直接错失黄金销售期。
另一个问题是新品发布缺乏透明度。加州的索菲亚·埃马德说：“从网站上得知一款完全不了解的新车上市，实在令人沮丧。”阿肯色州的范·埃普斯表示，“希望他们开始与经销商沟通，了解市场情况。以前这种做法很普遍”。
产品设计方面，纽约州的科斯特洛反对“使用各种专有零件且无法保证备件库存充足”。
——总结
对于品牌来说。 线下渠道覆盖需要经销商网络，这是现实，尤其ebike这类高客单价产品，消费者不试骑很难下单，组装、调试、售后保修也离不开本地车店。但直营渠道的毛利率显然高于批发给经销商。行业需求回落，库存积压，品牌面临去库存压力，发展DTC是最直接的路径——既能清库存，又能提升利润表现。
站在经销商的角度，他们承担了线下的展示、体验、组装、维修、售后等环节，却无法从中获得对等的收益，反而发现品牌用自己的政策和价格优势在抢客户，自然会认为利益被侵蚀。
问题出在哪里？
并不是哪一方“做错了”，而在于行业高增长时期建立起来的合作框架，已经不再适应当前的存量竞争环境。 当市场在持续扩大时，品牌做直销、经销商做服务，两者不一定直接冲突。但当需求回落，品牌每卖出一辆直营车，经销商就少卖一辆，冲突就变得不可避免。
从零售商的反馈中也能看到，部分车店已经意识到这种结构性困境。但未来品牌和零售商之间的问题能否解决，重点在于车店能否证明自己的不可替代性，如果只依赖卖车差价，议价能力会越来越弱，但如果在维修保养、会员运营、骑行社群等环节形成品牌无法替代的本地服务能力，谈判空间会更大。
如果零售商的价值不局限于组装和售后，而是扩展为品牌线下体验和获客的入口，这对品牌来说显然更有利。
自行车店和品牌之间的关系，仍然是相互依赖的。品牌需要渠道覆盖和本地服务，经销商需要产品和政策支持。问题的关键在于，双方能否在存量市场环境中重新找到一种公平的、可持续的合作方式。
