今天和ebike工厂的老板聊天，我们聊到了海外仓备货这个老生常谈但始终绕不过去的问题。有意思的是，我们聊着聊着我突然发现：原来我们做前端投放、营销、内容的人，和工厂出身的老板，在备货这件事上的认知，其实差得还蛮大的。
所以嘛，不同角色之间的认知对话真的很重要，不聊还真不知道。而且你看，我这期文章的选题不就来了吗？
劳模Eva上线，今天这篇文章就是从对话里整理出来的思考，趁我还没忘，赶紧输出。
一、我们争议的点在哪儿？
前端 VS 后端真实冲突，我总结出来其实更多的还是思维和认知的差异。
这位老板是典型的“货盘思维”：比如他有5个款，A、B、C、D、E，一上来就是一刀切，一个款备一个柜子。每个柜子200台，5个柜子一塞，海外仓1000台车就躺那了。
然后这些货被平均分配给速卖通、eBay、亚马逊、独立站，让各个平台一起卖。 你是不是也这么干的？认真脸，我有个客户也是这么干的，去年海外仓的滞销款，今年都没清完库存。天天喊我们清库存，他们今年的新款都卖断货了，压根不够卖，但是去年海外仓的有些款，真的很头疼，几百万在海外仓压着。所以这个坑，看来已经不是一个两个人踩了的。
而我跟他争议的核心有两个点：
情况一：卖得好的没货了
独立站卖得好的款刚好也是平台爆款，然后独立站自己也卖的好，一个柜到了之后，几下就没货卖了。你说投放这边好不容易测通了创意，CPA也压下来了，ROAS上来了，结果好嘛，断货了，广告预算也白烧，转化白推。关键是一年的旺季就那几个月，备货周期也漫长的，错过了又要等一年。
情况二：卖不动的库存堆积
有些车款，独立站从一开始投就跑不动，数据死水一潭。但老板着急啊，货压在海外仓，觉得白花钱了。就开始问了：“为啥不推有库存的？你怎么光推卖完的？”“你看B款库存很多，广告给它烧起来啊！”
做营销的小伙伴这会估计要开始无语了，我们的逻辑是广告转化好的款，我们才愿意多给它花钱，如果广告转化不动，压根测不动的款，投放也很吃力，并且有的款就是推不动，不动销，这不是广告端可以决定的。
二、我们为啥认知不一样？
很简单，我们的信息输入源头就不一样：
工厂老板更多靠“经验判断”，觉得这款我去年卖得不错，别人也在推，这设计他喜欢，或者他在同行卖的好的车型上提升了配置，觉得自己的车应该会更好卖等。
而我们做前端的，是靠“数据反馈”做决策的，我们都是靠数据说话，广告跑不动的款，哪怕你觉得再好，消费者不买单，在我们看来就是不行。
所以说，从工厂视角看是“货”，从营销视角看是“产品”，中间隔着一个“市场验证”。
三、盲备货是可以的，但只能在早期
在业务刚起步时，我是认可盲备货去试错的。因为你没数据，只能靠感觉赌一把，看哪些SKU有市场反馈。
但！重点来了：
一旦你投了2-3个月广告，跑出数据模型以后，海外仓备货一定要建立在你的“数据资产”上。
这才是“理性扩张”和“控制风险”的核心。
四、如何科学备货？划分产品梯度，数据说话！
下面我就用我常用的一个产品梯度法，来跟大家分享，什么产品适合备货？备多少？
一级产品：主打爆品（重点备货）
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月销量>50台
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广告稳定出量，广告ROAS ≥ 3.5(就是盈亏平衡点），CPA可控
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评论好、售后少、客户返图多
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配色/配置稳定（比如26寸黑色山地车）
📦 建议备货：爆款可以整柜备，初期建议单款单色，爆款已经测出来了，可以考虑补色，补色的时候要注意，可以挂预售测SKU数据，或者前期盲备，有数据支持了以后，在根据数据反馈备货，设安全库存线，自动补货机制上线。
二级产品：潜力款（测试型备货）
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月销量10~30台，广告测试阶段
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季节性需求款（折叠车、复古城市款）
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市场反馈还在收集中
📦 建议备货：20~50台，动态观察销量和评论，边卖边滚动补。
三级产品：长尾款（不备货或者清库存）
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月销量 < 10 台
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广告测不动，CTR低、转化低
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花里胡哨小众色，或者广告降价，换素材，测试了各种数据始终跑不动的款
📦 建议策略：不新备货，如果之前还有盲备的库存，降价清库存，清理掉库存之后，这个款考虑优化下架。
当然你可以根据你的款，自己去更细化的划分你自己的产品梯度，做月度数据分析的时候，给你得产品数据打标签，确定好你的产品的数据维度。Ps:我说上面说的备货数量，只作为参考值，不是绝对值。
五、劳模Eva的建议：营销驱动型备货，才是长期解。
我们是希望把生意做成前端驱动的生意，备货也应该是数据驱动的行为。
你不能用“这个款我去年卖得好”或者“我觉着这个一定爆”这种经验感受，去压库存。
广告不投不跑，库存躺着不卖，仓储费用天天烧，这个坑之前已经有很多人踩过了，希望看我文章的老板，能不用在去踩一次。
我们希望达到的比较理想的效果是：营销团队要有数据给生产端备货端，工厂老板要及时去看营销反馈的数据。我们前后端要学会用“统一语言”沟通——数据语言。
把SKU分层，用广告跑通验证，再配合真实库存管理，这样你才能做到：投放稳定、利润增长、库存健康，企业轻盈不压仓。知易行难，这个非常考验团队的配合度和默契度，由于我们生产周期和物流周期太长，也有可能得一年半载才能把前后端的协同度建立起来。
六.那么问题又来了，营销端和生产端要如何协同起来?
广告端和工厂端的协同，是备货成功的底层逻辑。
讲真，备货这事光靠广告端或者工厂单方面都搞不定，这本质是一个跨职能协同问题。
大家得统一目标、信息互通、节奏同步。难度就在这里。
工厂最怕的是什么？
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反复换款、没计划：这边刚把车架下单，那边说风格要换了；
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数据只说结果，不说趋势：突然就告诉工厂“这个爆了快发货”，但之前没信号量，准备不过来；
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库存占压资金：海外仓
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一堆库存压着卖不动，仓储费天天烧，压力大。
广告端最怕的是什么？
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热款断货、流量浪费：流量测通了，但货没了；
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库存款数据跑不动：前端根本带不起来后端指定的“库存款”，广告烧钱打水漂；
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节奏脱节：广告端搞不清生产周期，节奏总是对不上，漏单频发。
那怎么搞配合？Eva这边的团队目前是这样做的：
1. 每周一次库存+广告对齐会
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内容包含：库存变化、热卖SKU预警、CPA走势、上新节奏
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参会人：广告负责人、销售负责人、生产对接人
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工具支持：共享协同表格，实时维护SKU状态，
目前每周我都会让运营跟投手过一遍海外仓的库存，然后周会的时候让投手要给出单个SKU，在广告端的花费占比。给生产端做备货的数据支持。
这个机制看似简单，但很多团队都没有“明确制度化”，一旦做起来，很多误会都会避免。团队默契度也就慢慢磨出来了。
2. 建立产品“预警制度”和“信号机制”
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当某个SKU广告点击率/加购率激增时，广告端需主动预警：“这个SKU数据转暖，请留意库存准备”
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一周内销量暴涨30%，需要进入“优先排产队列”
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类似爆款信号灯：1.正常备货 2.数据趋势向上 3.高预警，优先备货
👉 每个公司要根据自己实际的生产节奏以及结合广告端的数据支持去备货，海外仓压库存的情况就能极大的改善。
3. 工厂端也要懂一点广告指标
我们给工厂老板开过一次广告小课，讲了几个最基本的东西：
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CTR（点击率）上来了 = 卖点打到了
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ATC（加购率）高 = 客户愿意买
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CVR（转化率）稳定 = 页面不劝退
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ROAS ≥ 3.5= 进入广告盈利循环
👉 工厂老板理解这些，就不会盲目信任“自己的判断”，而是理解市场反馈才是最重要的真实信号。
我们要求生产端，至少每周参加一次周会，对前端的一些客户营销数据有所了解，对客户反馈的售后问题也能及时给出解决方案，根据客户反馈去更好的优化产品。这是一个正向的循环。
这篇文章算是我最近备货工作中和工厂多次沟通后的一个经验总结。希望对在做独立站的朋友有些启发。
如果你也在做ebike类目的跨境独立站，正在经历广告投不动、库存乱套、海外仓失控的问题，欢迎来找我聊聊~
关于Eva: 聚焦Ebike 独立站赛道的实战操盘手，9年海外数字营销经验，精通掌握谷歌广告，FB广告，TK广告，聚焦Ebike 独立站赛道的一线实战操盘手，有完整的从0-1项目经验。
对独立站搭建，独立站团队搭建，业务布局，预算规划，广告落地等可执行方案有深入的实践和研究。个人微信号:
