Ebike市场中,线下门店凭借专业的产品展示以及完善的售后保障,能为消费者带来不可替代的体验,是Ebike销售链条中至关重要的一环。然而,D2C销售模式的崛起,在给品牌带来新机遇的同时,也让零售商面临着巨大威胁。除此之外,多数零售商渴望与供应商建立共生关系,但现实中却被诸多矛盾政策束缚,零售商还指出库存与交付乱象、价格体系崩坏、成本转嫁矛盾等一系列问题。
那么在这种背景下,零售商的真实想法是什么?让我们听听来自美国一线零售商的真实声音
多数零售商渴望与供应商建立共生关系,但现实常被矛盾政策束缚。
“我们与供应商的关系感觉像是既要合作,又要受制于一些阻碍我们成功的政策”(戴夫·阿多纳托,蒙特克莱尔自行车店)。
部分新店仍持乐观态度:“我们感觉自己和供应商都拥有共同的最佳利益,并且都为彼此的成功而努力”(Jason Bahner,Riverside Cycles)。但康涅狄格州零售商Rob Koshar表示:“当您代理的品牌直接面向消费者销售时,他们就成了您的竞争对手”。俄亥俄州店主Sandy Whitman Talley则强调双赢基础:“我们将支持那些支持我们的品牌”。
当话题转向直接面向消费者(D2C)销售,零售商们广泛抵触。这种模式被普遍视为对实体渠道的背叛。
“Cervelo 不采用直接面向消费者的模式,希望这种模式能够持续下去……即使是小型经销商也同样尊重”(Lisa Fleischaker,The Unlikely Cyclist)。
而Diana Freeman(Cassiopeia)直指行业痛点:“当品牌在自有渠道大幅打折时,实体店的盈利能力是完全不可持续的”。Rob Koshar观察到积极信号:“Specialized最近终止了独立的直接面向消费者库存政策,表明权力平衡可能正在重新转向经销商”。旧金山门店The New Wheel提出解决方案:品牌需“与各区域支持他们的门店分享部分线上销售额”。
零售商对供应商政策的不透明与不公提出控诉,并指出三大问题。
库存与交付乱象:
“供应商……经常在没有任何解释的情况下更改政策”,遭遇“自行车项目订单交付严重延误”和“故意表示库存低于实际水平”(Enric Die-Girbau,Rhythm Cycles)。
价格体系崩坏:
“亚马逊上最低广告价格(MAP)执行不力……当我在亚马逊上以比批发价还便宜的价格买到轮胎时,系统肯定出了问题”(Lisa Fleischaker)。
成本转嫁矛盾:
“供应商免费向消费者运送自行车,却向商店收取高昂的费用”(Lisa Fleischaker);“软商品制造商以批发价直销,却要求商店按计划批量采购”。
在纷乱局面中,优秀销售代表的价值被反复凸显。他们成为弥合供应商与零售商裂痕的关键角色。
“优秀的销售代表可以增进供应商与IBD之间的关系”(Dave Adornato);“他们了解我们的门店和销售策略,帮助我们应对行业变化”(Enric Die-Girbau)。
华盛顿州店主Staci May指出其日益关键的角色:“外部销售代表关系正变得越来越重要……小企业必须依靠他们向供应商传达我们的观点”。但人才稀缺问题突出:“30多位销售代表中,仅少数定期沟通”(Enric Die-Girbau)。
面对危机,零售商提出几点建议
- 利润分配改革:
推行“直接面向消费者的利润分成计划”(Enric Die-Girbau),或“分享部分线上销售额”(The New Wheel)。 - 本地化支持:
“通过本地回扣和鼓励专业组装提升客户体验”(Sandy Whitman Talley);“利用品牌大使提升本地零售合作伙伴的知名度”(Diana Freeman)。 - 政策稳定性:
避免“持续的价格波动和频繁的直销折扣”(Sandy Whitman Talley),确保“产品发布时提供完整数据表和图片”(Diana Freeman)。 - 投资实体体验:
“高端品牌最强大的优势在于实体店——顾客可触摸、测试产品并获得知识型员工支持”(The New Wheel)。
信任重建是唯一出路
当供应商改变规则时,“这破坏了信任,而信任对于成功合作至关重要”(The New Wheel)。如佛蒙特州Jason Bahner所言:“如果店铺经营不善,供应商最终也会受影响——我们销售,他们也销售!”
“零售商和供应商间交易关系的时代应该结束了……必须合作共担风险,共同取得成功。”